コトラーのマーケティング4.0 スマートフォン時代の究極法則/フィリップ・コトラー

フィリップ・コトラー著『コトラーのマーケティング4.0 スマートフォン時代の究極法則
(原著:Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital)

マーケティングの権威として広く知られるフィリップ・コトラーですが、1930年生まれで現在90歳(1930年生)。今なお現役でご活躍されてらっしゃるというのは脱帽です。

 

 

『コトラーのマーケティング4.0』では、顧客のカスタマージャーニーの変遷を踏まえた上で、ブランド認知向上やブランド管理の幅広い施策、取り組み方を紹介していることが特徴です。

具体例としては、PAR(Purchase Action Ratio:購買行動率)とBAR(Brand Advocacy Ratio:ブランド推奨率)の概念と、取り組み方。それぞれ、以下のように示すことができます。

 

PAR=購買行動をとる人の数/認知している人の数

BAR=自発的に推奨する人の数/認知している人の数

 

BARの幅や中央値の高低については、産業・業界によって特色があり、それぞれに適した対策が必要となります。例えば、BARの幅が広く中央値も高い産業においては、顧客は一般にいくつかの主要ブランドを推奨するものとされ、ブランド管理が最重要課題となります。

このPARとBARの解説においては、ファイナンス用語のデュポンの公式にも言及していたりと、踏み入った内容で読み応えがあります。ある程度の背景知識のある人でなくては、理解が難しいのではという気がします。

 

また、カスタマージャーニーの変遷についても、産業ごとにどのような特徴があるのか、パターンが解説されています。例えば、消費者向けパッケージ製品の産業においては、顧客はブランドの調査や評価に時間をかけません。提示小売価格が比較的低い耐え、さまざまなブランドについて詳しく知った上で購入を決める必要がないためです。

一方、B2B向けの高額商品においては、顧客は購入前の調査に時間をかける傾向があります。このような場合は、ブランドの訴求よりも調査のフェーズの方が重要になります。

 

マーケターならこの本の内容、丸暗記してもいいだろうと思える定番の書籍です。

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